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„Was bekomme ich für meine Praxis?" ist meist die erste Frage im Verkaufsprozess – und die Antwort enttäuscht oder überrascht, je nachdem, wie gut die Praxis auf den Verkauf vorbereitet ist. Denn der Kaufpreis ergibt sich nicht aus einer einzigen Formel, sondern aus dem Zusammenspiel harter Zahlen und weicher Faktoren.

Die Basis: nachhaltige Erträge

Ausgangspunkt jeder Bewertung sind die bereinigten Erträge der letzten Jahre. Entscheidend ist dabei weniger der Spitzenumsatz eines einzelnen Jahres als die Nachhaltigkeit: Wie stabil sind die Einnahmen? Wie verteilen sie sich auf Kassen- und Privatleistungen? Und wie stark hängen sie an der Person des Inhabers? Eine Praxis, deren Patienten „wegen des Doktors" kommen, ist schwerer übertragbar als eine, die als Institution funktioniert.

Was Käufer wirklich prüfen

Erfahrene Käufer – ob niederlassungswillige Ärzte oder MVZ-Betreiber – schauen über die Zahlen hinaus: auf den Patientenstamm und seine Altersstruktur, auf das Team und dessen Bleibeperspektive, auf den Zustand von Räumen und Geräten, auf die Digitalisierung der Abläufe und ganz besonders auf den Mietvertrag. Eine attraktive Fläche mit langfristig gesichertem, übertragbarem Mietvertrag kann den Ausschlag geben; ein auslaufender Vertrag in ungeklärter Lage kann selbst eine ertragsstarke Praxis ausbremsen.

Der unterschätzte Faktor: Zeit

Viele Inhaber beginnen mit dem Verkauf, wenn der Ausstieg unmittelbar bevorsteht. Damit verschenken sie Gestaltungsspielraum. Wer früher startet, kann wertsteigernde Weichen noch selbst stellen: Abläufe dokumentieren, das Leistungsspektrum schärfen, Investitionsstau abbauen, den Mietvertrag verlängern. Und: Ein Verkauf ohne Zeitdruck verhandelt sich spürbar besser als einer unter Termindruck.

Diskretion schützt den Wert

Ein oft übersehener Punkt: Wird ein bevorstehender Verkauf im Umfeld bekannt, kann das Team verunsichern und Patienten abwandern lassen – genau die Werte, die den Kaufpreis tragen. Deshalb gehört zu einer professionellen Vermarktung die anonymisierte Ansprache vorqualifizierter Interessenten, nicht das öffentliche Inserat mit Praxisnamen.